Ювелирное обозрение

Программа Trade-In, хорошо знакомая по автомобильному рынку, в последнее время проникает и в сферу недвижимости.

Сегодня в Рязани строительные компании наперебой предлагают Trade-In — зачет стоимости старого жилья при покупке квартиры в новостройке.

Но насколько рекламируемая услуга реальна и действительно ли способна облегчить обмен?

Самостоятельно избавиться от старой квартиры и купить вместо нее новую — в нынешних условиях непростая задача. Как только выбрал у застройщика подходящий вариант — надо брать, иначе уйдет к другому покупателю. Но чтобы собрать деньги на покупку, надо быстро продать старое жилье. А сделать это сложно — рынок вторичного жилья и-за кризиса почти стоит. Можно пойти обратным путем — сначала продать старую квартиру, а потом уже выбирать новую. Но к моменту, когда старая квартира наконец продастся, нет никаких гарантий, что получится подобрать новую, соответствующую вашим требованиям. Именно с такой проблемой столкнулась семья Валуйко.

«Пару раз мы сами пытались продавать. Но проблема в том, что надо со множеством людей согласовать множество моментов. Одновременно найти квартиру, которая нравится — и продать сразу же свою квартиру. Очень трудно, чтобы все совпало. Пока наша стояла на продаже, те новые квартиры, которые мы выбрали, уже уходили с рынка. Полгода мы пытались — но не получалось, не все, как говорится, срасталось», — рассказал глава семьи Владимир Валуйко.

В этой ситуации как раз и должен прийти на выручку Trade-In. Его суть — в том, что строительная компания сама выкупает ваше старое жилье. Ждать продажи не нужно — соответственно, весь вопрос сводится к выбору новой квартиры.

Как это делается

«Реальный трейд-ин — это сделка напрямую между строительной компанией и продавцом вторичного жилья. Здесь участвуют только две стороны. И если и строительную компанию, и клиента устроили условия, они ударили, что называется, по рукам — больше клиенту ни о чем думать не надо. Собственно, вот это и есть тот самый реальный трейд-ин, который помогает в покупке нового жилья», — рассказал сертифицированный аналитик рынка недвижимости Роман Казаков.

Именно так в итоге решила квартирный вопрос семья Валуйко. «Мы нашли застройщика, у которого есть программа Trade-In. Выбрали квартиру в новостройке, приехали в офис, обсудили условия. Нас все устроило, и буквально в течение двух недель все вопросы были решены — то есть выкуп нашей старой квартиры, оформление договора на новую, ипотека на остаток суммы», — говорит Владимир Валуйко. «Строительная компания выкупила нашу квартиру, и эти средства сразу пошли в зачет нового жилья. Нас очень устроило, мы очень довольны», — добавляет его супруга Анна.

Но, оказывается, так бывает далеко не всегда. Гораздо чаще за вывеской «трейд-ин» скрывается другая схема, которая только добавляет потребителю проблем.

Как чаще бывает

«Критично важно понимать отличия трейд-ина реального от псевдо трейд-ина, — говорит Роман Казаков. — В какой-то момент многие стали заявлять о том, что в их сделках присутствует трейд-ин. Но мы провели анализ и увидели, что большинство застройщиков предлагают услуги риэлторских компаний — то есть, по сути, посредников между продавцом вторичного жилья и строительной компанией. Это так называемый псевдо трейд-ин».

При такой схеме застройщик вашу старую квартиру не выкупает. Он лишь помогает вам ее продать. Причем в большинстве случаев делает это не сам, а привлекает партнера — агентство недвижимости. По сути дела, это обычная риэлторская услуга, за которую с вас еще и берут комиссию. Разница только в том, что застройщик бронирует за вами новую квартиру на срок от 1 до 3 месяцев. Но за этим, казалось бы, преимуществом, на самом деле скрывается подводный камень.

«Учитывая сложности продажи на рынке вторичной недвижимости, можно сказать, что те месяцы, которые прописываются в договоре, очень часто не обеспечивают продажи этого вторичного жилья. И когда заканчивается по договору срок реализации, владельца квартиры очень настоятельно просят пойти на уступки — сделать квартиру дешевле. Мотивируя тем, что закончится срок — и закончится бронь на выбранное новое жилье, — пояснил эксперт. — И получается такая картина: либо человек теряет в цене, либо он не соглашается, снимается бронь на выбранную квартиру, и он, по сути, возвращается к тому, с чем был три месяца назад. Новые квартиры в течение трех месяцев, конечно же, могут подорожать, и по факту, все движения начинаются с самого начала — только с более высокими ценами на новое жилье».

Таким образом, псевдо трейд-ин, рекламируемый как преимущество для клиента, на самом деле оборачивается инструментом давления на него. Вместо выгод вы получаете убытки, продавая старую квартиру ниже рыночной цены. Или теряете время и, опять же, терпите убытки из-за поднявшихся цен на новостройки.

Первое и главное отличие — при реальном трейд-ин строительная компания сама выкупает вашу квартиру. Во всяком случае, вам предложат выбор — выкупить или помочь продать. При варианте выкупа вам, конечно, дадут цену несколько ниже рыночной. Но, учитывая быстроту сделки и фиксацию цены нового жилья на момент обмена — это часто выгоднее, чем долго пытаться искать покупателя на «вторичку». Выбирая помощь в продаже, вы можете попытаться выручить за старую квартиру побольше денег. Однако гарантий ее продажи по желаемой цене в оговоренный срок никто не даст — и не верьте тем, кто говорит обратное.

Второе важное отличие — бесплатность услуг. Какой бы вариант вы ни выбрали, при честном трейд-ин за все услуги с вас не возьмут ни копейки. А все вырученные от продажи старой квартиры деньги полностью пойдут в зачет стоимости новой. «Оценка квартиры, составление всех договоров, услуги по регистрации перехода права собственности — все это мы делаем бесплатно для клиента. Все сопровождение сделки, за которое риэлторы обычно берут достаточно весомую сумму, нашим клиентам не стоит ничего», — пояснила Ольга Бергер, специалист по трейд-ин одной из строительных компаний Рязани.

Таким образом, прежде чем воспользоваться услугой обмена, досконально изучите условия. И не стесняйтесь задавать вопросы. Настоящий трейд-ин на рынке есть, он действительно позволяет удобно решить свой жилищный вопрос. Но нужно отличать его от псевдо-услуги, которая может лишь осложнить вам жизнь.

Трейд-ин в недвижимости не так популярен, как на рынке автомобилей. Почему эта схема никогда не заменит альтернативные сделки и в чем суть, ограничения и риски трейд-ин на практике?

Трейд-ин — это не самая популярная, но работающая программа обмена вторичного жилья на новое. Представим ситуацию: у вас есть квартира, которую вы хотите продать, чтобы купить квартиру в новостройке. Вы начинаете выбирать жилье в строящемся доме, и одна из компаний предлагает схему: мы выкупаем вашу квартиру с дисконтом за срочность, а полученные от продажи деньги покрывают (полностью или частично) стоимость квартиры в новостройке. Таким образом, вы продаете недвижимость через застройщика, а по итогам сделки получаете документы на квартиру в строящемся доме, которую ему какое-то время надо ждать. Такова суть системы трейд-ин. Но есть нюансы.

Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой» (Москва):

— На мой взгляд, самый главный плюс для покупателя — это возможность забронировать и зафиксировать стоимость квартиры в новостройке на время реализации своей квартиры на вторичном рынке. Фиксация стоимости новостройки до момента реализации собственного жилья — своего рода страховка от повышения цен в проекте, что позволяет четко планировать расходы на покупку. Также схема трейд-ин выгодна покупателям, не получившим одобрения по ипотеке.

Для агентства же главное преимущество сделки по схеме трейд-ин заключается в том, что после продажи своей квартиры на вторичном рынке клиент приобретает квартиру в новостройке из портфеля агентства. Таким образом, продажи по трейд-ин позволяют нарастить общий объем продаж, в частности в «БЕСТ-Новострой», сделки по этой схеме составляют около 12% от общего объема сделок.

Аналогично дополнительным источником привлечения клиентов является трейд-ин и для застройщиков, готовых работать по этой схеме, — комплексы с наличием такой программы выигрывают за счет лояльного подхода к покупателю, а также более массового охвата потенциальных клиентов.

Иногда проводят параллели между продажей по системе трейд-ин и обычной альтернативной сделкой. На наш взгляд, главный плюс трейд-ин — это выгода и удобство. Во-первых, стоимость забронированной квартиры в новостройке фиксируется на время реализации квартиры клиента. Застройщик не сможет поднять цену, поэтому дополнительные средства искать не придется. Также отпадает риск, что выбранную квартиру купит кто-то другой. Во-вторых, обе сделки проводятся в режиме «одного окна». Клиенту не придется обращаться к разным агентствам для продажи и покупки квартиры. Кроме того, комиссия агентства при продаже по трейд-ин ниже, чем при других сделках, так как основную прибыль агентство получает с продажи новостройки.

Большинство клиентов, обращающихся к нам по программе трейд-ин (70 из 100%), продают не единственное жильё, у них есть, где жить, поэтому проблем с переездом на время подготовки объекта к сдаче обычно не возникает. Как правило, вторичное жилье, которое они продают с целью приобретения новостройки, — это доставшиеся по наследству квартиры, иногда очень просторные и расположенные в хороших локациях. В нашей практике был даже случай, когда семья продала большую квартиру в центре Москвы и купила сразу три квартиры в новостройках.

Словом, на наш взгляд, минусов в этой системе нет, если не считать минусом дисконт в размере 5 – 7%, который необходим, чтобы продать вторичную квартиру в короткие сроки. Но наших клиентов это не пугает. Главное, что такая сделка требует минимум наличности.

Евгений Сергеевич Пестов, директор агентства недвижимости «Отдел ПРОдаж» (Новосибирск):

— Ряд плюсов, безусловно, есть, но и минусы не стоит списывать со счетов. Основной — это, пожалуй, потеря в стоимости продаваемого объекта. В разных компаниях она разная, в среднем 7 – 10% от оценки компанией-застройщиком. А как вы понимаете, эта оценка может быть сильно ниже реальной цены в рынке, ведь это выгодно в первую очередь самому застройщику. Кроме того, не все застройщики (а если быть честным до конца, то очень немногие) позволяют жить в квартире, отданной по трейд-ин, до момента сдачи новостройки, а это значит, что собственнику придется жить какое-то время в съемной квартире. И еще один существенный минус: по системе трейд-ин вы обмениваете готовое жилье на право требования на вновь приобретаемое жилье (не на фактическую собственность). Как ни крути, риски есть — нельзя исключать вероятность того, что покупатель останется без жилья. На мой взгляд, схема покупки в ипотеку намного безопаснее. Вы можете продать свою старую квартиру после сдачи дома, а разницей покрыть ипотеку (частично или полностью).

Александр Гиновкер, генеральный директор агентства недвижимости «Невский простор» (Санкт-Петербург):

— В Санкт-Петербурге системы трейд-ин нет как таковой. По нашей информации, застройщики не выкупают квартиры, а продают по сниженной цене через свои аффилированные агентства недвижимости. Кроме того, иногда применяются схемы срочной продажи, но в этом случае стоимость объекта снижается на 10 – 20%.

Такой сценарий абсолютно не выгоден продавцу. Надо понимать, что собственник квартиры так или иначе все равно имеет дело с агентством недвижимости. Таким образом, нет смысла ограничиваться лишь той риелторской компанией, которую предлагает застройщик. Кроме того, большинство агентств предлагает квартиры в новостройках по ценам строительных компаний, поэтому выгоднее сначала продать свою старую квартиру, а потом уже купить новую.

По нашему мнению, перспективы у такой системы мало. Любой срочный выкуп предполагает серьезный дисконт. Если же теоретически предположить, что застройщик выкупает объект, то у него появляется необходимость продажи такого лота и, как следствие, возникает серьезная налоговая нагрузка.

Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet (Москва):

— Агентство, которое занимается продажей новостроек и вторичной недвижимости, делает все возможное, чтобы реализация недвижимости прошла в сроки, необходимые клиенту, — в рамках договора бронирования или действующего договора на приобретение новостройки. Возможный дисконт при этом будет зависеть от рынка (на сегодня он незначительный, не более 5%). Для агентства реализация недвижимости — уже несомненный плюс.

Трейд-ин иногда пытаются сравнить с альтернативной сделкой, но забывают, что альтернативная сделка предполагает приобретение только вторичной недвижимости — с новостройками альтернатива не выстраивается. Сделка трейд-ин лишь условно попадает под признаки альтернативной — клиент получает деньги и практически одновременно их инвестирует. Возможная проблема заключается в том, что рост цен на новостройки несопоставим с повышением стоимости вторички, однако, действуя в рамках одного агентства, клиент быстро получает информацию по срокам удорожания объектов, что позволяет гораздо выгоднее провести сделку.

Оксана Иванова, руководитель департамента городской недвижимости НДВ (Москва):

— Трейд-ин жилья — услуга не самая распространенная, и даже не все агентства недвижимости предоставляют ее, не говоря уж о застройщиках. Это заведомо сужает потенциальную область поиска новостройки. Кроме того, для обмена подойдет не любая квартира. Агентство постарается отсеивать только откровенный неликвид (например, однушка без ремонта на первом этаже в ветхом доме престижного района или квартира с очень непрозрачной историей). Но если квартиру нельзя реализовать быстрее, чем за три месяца, даже с хорошей скидкой, то трейд-ин просто не получится. Смысл системы ведь в быстрой реализации имущества клиента и внесения вырученных средств за новую квартиру.

И еще один важный момент: потеря в стоимости будет ощутимой в любом случае, ведь для быстрой и гарантированной продажи потребуется идти на уступки, в первую очередь в стоимости. Для низколиквидных вариантов это выгодно, а хорошую квартиру по адекватной цене проще продать свободно и потом распоряжаться вырученной суммой.

Наконец, есть риск и для агентства. Трейд-ин не является альтернативной сделкой — технически это отдельно продажа и покупка. Агентства ставят условие: обе сделки должны проходить в один день в одном отделении банка, так как в противном случае недобросовестный клиент может просто отказаться от брони, использовав под предлогом трейд-ин просто возможность быстро продать свою квартиру.

Альтернативная сделка предполагает участие более двух сторон, но это одна сделка, на которой одновременно присутствуют все участники. Самая простая — трехсторонняя: покупатель квартиры, продавец, обменивающий свою квартиру на альтернативную, и продавец этой самой альтернативной квартиры. Дело в том, что вторая сторона (продавец, меняющий свою квартиру на альтернативную) даже не видит денег от продажи своего жилья — они сразу идут в зачет покупки новой квартиры.

Трейд-ин, по сути, маркетинговый продукт, услуга, которую легко понять клиенту: если у него есть недвижимость в собственности и желание приобрести квартиру в новостройке, то он может использовать свое жилье для полной или частичной оплаты нового. Технически же это три шага: резерв квартиры в новостройке, продажа имеющегося жилья и выкуп забронированного. Все равно сначала нужно продать квартиру клиента, так как агентство и тем более застройщик не будут выкупать ее, ведь придется оформить эту квартиру в собственность на юрлицо, а затем продавать с уплатой НДФЛ.

Поэтому при оформлении трейд-ин сначала оценивается квартира клиента и таким образом определяется величина его скидки на новую квартиру при условии продажи старой, затем на достаточно длительный срок (как правило, от месяца) резервируется квартира в новостройке, а агентство продает имеющуюся квартиру. Формально это будет свободная продажа: клиент получает деньги, просто он обязан сразу же подписать ДДУ и внести их на расчетный счет застройщика.

Трейд-ин накладывает ряд ограничений на выбор объекта. Во-первых, если клиенту понравилась квартира в том или ином жилом комплексе, его может не устроить размер скидки, которую брокерское агентство этого жилого комплекса предложит при условии передачи в трейд-ин его старой квартиры. Во-вторых, само агентство может не предложить клиенту трейд-ин, если его объект неликвиден и его можно реализовать в течение одного-двух месяцев только со скидкой 30% или более, да и ни один собственник на такое не пойдет.

Но трейд-ин очень выгоден, если вам понравилась редкая квартира в хорошо продающемся проекте: пока вы будете искать покупателя на свое жилье, новое с большой долей вероятности вас не дождется. А чтобы у застройщика был веский аргумент зарезервировать и без того ликвидную квартиру, он должен быть уверен, что клиент сможет покрыть необходимую сумму. Гарантом в этом случае выступает недвижимость клиента на продажу.

Я решила продать квартиру на окраине Новосибирска и переехать в центр.

Новую квартиру я брала в ипотеку, деньги от старой должны были стать первым взносом. Банк проверил квартиру и одобрил ипотеку — и я стала ждать покупателя. Но он не находился. И тут меня позвали на новую работу.

Ипотека оказалась под угрозой: со сменой работы ее придется оформлять заново, а для этого банк просил проработать на новом месте хотя бы полгода. Мы обсудили варианты с застройщиком, и он предложил купить мою старую квартиру в счет новой.

Такой тип сделок называется «трейд-ин».

Что такое трейд-ин

Суть сделки по трейд-ину в том, что объект недвижимости идет в счет квартиры застройщика. После этого застройщик продает эту недвижимость каким-то своим образом.

Для продавца недвижимости главный плюс трейд-ина — экономия времени. По моей статистике, на самостоятельную продажу 1—2-комнатной квартиры уходит примерно 2—4 месяца . Если комнат больше, покупателя можно ждать и год. Продажа квартиры по трейд-ину обычно занимает 2 недели , потому что продажа старой квартиры и покупка новой — это одна сделка. Не нужно искать покупателя, платить риэлтору и следить за ходом всей сделки — за это отвечают сотрудники подрядчика вроде меня.

Главный минус трейд-ина — потеря денег. Цену за недвижимость назначает не продавец, а покупатель — застройщик или подрядчик. В зависимости от параметров объекта потеря денег может достигать 20% от его рыночной стоимости. Эти деньги идут на оплату всех сделок и комиссий.

По трейд-ину купят не любую квартиру

Когда вы продаете квартиру по трейд-ину, застройщику хорошо — он продает вам одну из своих квартир. Но вашу старую квартиру тоже должно быть легко продать. Поэтому сделки по трейд-ину предлагают не всем.

Типичные требования к квартире — хорошее расположение, свежий ремонт и чтобы все в порядке с документами.

Требования к квартире на сайте моего застройщика

Что мне предложили

В среднем по рынку квартиры вроде моей продают за 1,85 млн рублей. Застройщик показал ее потенциальному покупателю (своему подрядчику), и они оценили ее в 1,75 млн рублей — на 100 тысяч дешевле.

Терять 100 тысяч было обидно, но я решила так: сама я продать квартиру не успеваю, а риелтор — это тоже расходы. Пусть нормальный риелтор обойдется мне в два раза дешевле, тысяч в 50, но еще неизвестно, как быстро он продаст квартиру.

Возможно, мне все равно придется ждать полгода и заново собирать документы на ипотеку.

Риски трейд-ина

Сделки с недвижимостью обычно довольно сложные: в них задействованы разные документы и много денег. Когда предлагают все сделать за тебя, большой соблазн довериться и ни во что не вникать.

заплатил покупатель квартиры через трейд-ин. Сама я продала бы ее на 100 тысяч дороже

Я понимала, что на этой сделке заработают все стороны, поэтому обманывать меня, скорее всего, никому не выгодно. Но еще я понимала, что если что-то пойдет не так, это я рискую потерять деньги и остаться на улице. Поэтому я постоянно оставалась на связи с представителями застройщика и подрядчика, читала все договоры и задавала кучу вопросов.

Как мне казалось, узкое место трейд-ина в том, что я продаю квартиру дешевле рынка. Может оказаться так, что они сговорятся: покупатель купит у меня квартиру, а застройщик передумает продавать новую. Получится, что я просто продала квартиру на 100 тысяч дешевле.

Когда покупатель и продавец — одно лицо, например застройщик, можно заключить договор мены. Но когда это разные лица, такой договор не сработает. Приходится составить отдельно договоры на продажу старой квартиры и на покупку новой.

Как объяснил мне представитель подрядчика, обычно продавцу квартиры предлагают подписать оба договора сразу. Но свои договоры я подписывала в разные дни: я была одной из первых, кто оформлял сделку по трейд-ину, и застройщик еще не отработал схему. Я решила, что из-за 100 тысяч рублей застройщик не будет рисковать своей репутацией, и оказалась права.

Но это не значит, что так будет у всех, поэтому процесс стоит заранее обсудить со всеми сторонами. Устная сделка — тоже сделка.